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自考谈判与推销技巧考试大纲谈判利益

自考谈判与推销技巧考试大纲谈判利益

 

  一、学习目的与要求PaA湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  通过本章的学习,全面理解和认识谈判者利益,掌握识别和衡量谈判者利益的方法,领悟创造谈判的共同价值,即联合收益的意义及谈判联合收益的来源。PaA湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  二、课程内容PaA湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  第一节 利益:谈判的目的与手段PaA湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  (一)对谈判者利益的认识PaA湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  利益既是谈判的目的又是谈判的手段。从一个宽泛的角度对谈判者利益的完整理解和认识。PaA湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  (二)区分利益、事项和方案PaA湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  谈判利益、事项和方案的不相匹配。区分谈判利益、事项和方案,集中于利益而非事项或方案。PaA湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  (三)区分过程中的利益、关系中的利益和原则中的利益PaA湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  区分谈判者的三种利益:过程中的利益、关系中的利益和原则中的利益。PaA湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  第二节 谈判者利益的权衡与评估PaA湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  (一)权衡谈判者利益PaA湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  谈判者利益的评估、权衡与谈判者利益之间的交换。PaA湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  (二)评估谈判者利益PaA湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  一种评估谈判者利益的方法。PaA湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  (三)评估谈判者利益的步骤和规则PaA湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  评估和衡量谈判者利益的步骤与规则。PaA湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  第三节 谈判的联合收益PaA湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  (一)谈判者利益与联合收益PaA湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  谈判联合收益概念的含义。谈判者创造联合收益的意义。谈判者的合作行动与谈判的联合收益。PaA湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  (二)联合收益的来源PaA湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  作为谈判联合收益来源的谈判者差异与共享利益。寻求谈判者差异、创造谈判共享利益的方法与策略。PaA湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  三、考核知识点PaA湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  1.认识谈判者利益。PaA湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  2.谈判者利益的权衡与评估。PaA湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  3.谈判的联合收益。PaA湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  四、考核要求PaA湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  (一)认识谈判者利益PaA湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  1.识记:(1)谈判者利益;(2)谈判过程中的利益、关系中的利益和原则中的利益。PaA湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  2.领会:(1)利益既是谈判的目的又是谈判的手段;(2)区分谈判利益、事项和方案的必要性;(3)集中于利益而非事项与方案的谈判原则的合理性。PaA湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  (二)谈判者利益的权衡与评估PaA湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  1.领会:(1)评估和权衡谈判者利益的必要性;(2)评估和权衡谈判者利益的方法;(3)评估和权衡谈判者利益的步骤和规则。PaA湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  2.应用:运用评估谈判者利益的方法分析和评价谈判者利益。PaA湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  (三)谈判的联合收益PaA湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  1.识记:(1)谈判的联合收益;(2)谈判的共享利益。PaA湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  2.领会:(1)创造谈判联合收益的必要性;(2)谈判者差异与创造谈判联合收益;(3)共享利益与谈判的创造价值。PaA湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  3.应用:(1)利用谈判者差异创造谈判联合收益的方法;(2)谈判者创造谈判共享利益的方法和策略。PaA湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

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