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自考谈判与推销技巧考试大纲推销准备与拜访顾客

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  一、学习目的与要求LtZ湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  通过本章的学习,理解销售环境的内容以及其对推销活动的重要影响,掌握不同顾客类型的特征,掌握约见顾客和接近顾客的方法。LtZ湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  二、课程内容LtZ湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  第一节 分析销售环境LtZ湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  (一)市场环境的主要内容LtZ湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  市场环境主要包括目标市场范围内的经济环境、人口环境、自然环境、技术环境、社会文化环境、政治法律环境和竞争环境等。LtZ湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  (二)销售机会分析LtZ湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  销售机会的含义与特征。销售机会的种类。捕捉销售机会的诀窍。LtZ湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  (三)销售风险分析LtZ湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  销售风险的含义、种类及其防范措施。LtZ湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  第二节 了解顾客类型LtZ湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  (一)顾客的心理分析LtZ湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  顾客购买商品过程是一个复杂的心理活动过程,它包括三个基本阶段,即顾客对商品的认知阶段、顾客对商品的情感阶段和顾客对商品的意志阶段。LtZ湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  (二)推销方格与顾客方格LtZ湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  推销方格的推销员类型有无所谓型、迁就顾客型、强硬推销型、推销技巧型和解决问题型。顾客方格的顾客类型有漠不关心型、软心肠型、防卫型、于练型和寻求答案型。顾客方格与推销方格的关系及对推销效果的影响。LtZ湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  第三节 寻找潜在顾客LtZ湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  (一)确定潜在顾客范围LtZ湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  在开发客户的过程中,应该结合各方面的因素来确定准顾客的范围,包括商品因素、企业特点和消费者状况等。LtZ湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  (二)寻找潜在顾客的基本方法LtZ湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  寻找顾客主要指寻找潜在顾客,要充分挖掘出潜在顾客,除了依靠销售人员自身的努力以外,还必须掌握并正确运用基本的途径和方法。LtZ湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  第四节 约见顾客LtZ湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  (一)约见顾客的准备LtZ湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  约见顾客前,销售人员需要确定访问对象、访问事由、访问时间和访问地点等。LtZ湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  (二)约见顾客的方法LtZ湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  约见顾客的方法:当面约见;电话约见;信函约见;委托他人约见等。LtZ湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  第五节 接近顾客LtZ湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  (一)拟定拜访计划LtZ湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  访问计划内容包括确定拜访顾客名单、选择拜访路线、时问地点安排、现场行动纲要、准备推销工具等。LtZ湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  (二)接近顾客的方法LtZ湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  接近顾客的方法主要包括商品接近法、介绍接近法、社交接近法、馈赠接近法、赞美接近法、反复接近法、服务接近法、利益接近法、好奇接近法、求教接近法、问题接近法、调查接近法等。LtZ湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  (三)开场的方法LtZ湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  销售人员应该首先销售自己,需要掌握恰当的开场方式。LtZ湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  三、考核知识点LtZ湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  1.销售环境分析。LtZ湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  2.顾客购买心理。LtZ湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  3.顾客方格。LtZ湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  4.推销方格。LtZ湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  5.寻找潜在顾客的方法。LtZ湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  6.约见顾客的方法。LtZ湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  7.接近顾客的方法。LtZ湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  四、考核要求LtZ湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  (一)销售环境分析LtZ湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  1.识记:市场环境、销售机会与销售风险的含义。LtZ湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  2.领会:(1)市场环境的主要内容;(2)捕捉销售机会的诀窍;(3)避免销售风险的措施。LtZ湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  3.应用:分析市场环境对推销活动的影响。LtZ湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  (二)顾客心理和顾客类型LtZ湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  1.识记:顾客购买心理活动的三个基本阶段。顾客方格与推销方格的内容。LtZ湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  2.领会:顾客方格与推销方格的关系。LtZ湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  (三)寻找潜在顾客的方法LtZ湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  1.识记:确定潜在顾客范围的因素。LtZ湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  2.领会:寻找潜在顾客的基本方法。LtZ湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  (四)约见顾客的方法LtZ湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  领会:约见顾客的准备和方法。LtZ湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  (五)接近顾客的方法LtZ湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  1.领会:接近顾客的方法,开场的方法。LtZ湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  2.应用:拟定拜访计划。LtZ湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

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