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自考谈判与推销技巧考试大纲介绍产品与试行订约

自考谈判与推销技巧考试大纲介绍产品与试行订约

 

  一、学习目的与要求Bo8湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  在推销过程中,任何一个推销人员都必须善于分析和处理各种顾客异议,努力促使顾客产生购买行为。本章主要阐述介绍产品、顾客异议和促成交易。Bo8湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  通过本章的学习,理解介绍产品的方法和应注意的事项,熟悉顾客资格认定标准。了解顾客异议的概念与类型,识别产生顾客异议的原因,熟练运用处理顾客异议的态度,熟悉处理顾客异议的一般程序、处理顾客异议的主要策略,成功地运用推销技巧促成交易,了解签订合同的内容。Bo8湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  二、课程内容Bo8湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  第一节 介绍产品Bo8湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  (一)解答五个“W”Bo8湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  W介绍法,即解答五个问题:你为何来?产品是什么?谁谈的?谁曾这样做过?顾客能得到什么?Bo8湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  (二)FABE介绍法Bo8湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  FABE介绍法,即介绍产品的特征、优点、给顾客带来的利益,并举出证据来证明四段论法。Bo8湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  (三)产品示范Bo8湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  在发现了顾客的兴趣集中点后,可以重点示范给他们看,以证明产品可以解决他们的问题,适合他们的需求。Bo8湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  (四)激发顾客欲望Bo8湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  激发顾客欲望需要掌握一定的方法和技巧。Bo8湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  (五)认定顾客资格Bo8湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  准顾客应具备三个条件,即需要、支付能力和购买决定权,即MAN法则。Bo8湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  第二节 顾客异议Bo8湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  (一)顾客异议的概念Bo8湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  推销活动是从处理顾客异议开始的,且处理顾客异议贯穿于整个销售过程的始终。Bo8湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  (二)顾客异议的类型Bo8湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  顾客异议的类型主要有:需求方面的异议、商品质量方面的异议、价格方面的异议、服务方面的异议、购买时间方面的异议、销售人员方面的异议和支付能力方面的异议。Bo8湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  (三)顾客异议产生的原因Bo8湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  顾客异议产生的原因是多方面的,主要体现在顾客、产品、价格等方面。Bo8湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  (四)处理顾客异议的态度Bo8湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  正确地处理顾客异议是销售成功的关键。正确地处理顾客异议应注意情绪轻松,不可紧张;认真倾听,真诚欢迎;重述问题,证明了解;审慎回答,保持友善;尊重顾客,灵活应对和准备撤退,保留后路。Bo8湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  (五)处理顾客异议的一般程序Bo8湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  处理顾客异议时应遵循以下程序:(1)认真听取顾客提出的异议;(2)适时回答顾客的异议;(3)收集、整理和保存各种异议等。Bo8湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  (六)处理顾客异议的主要策略Bo8湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  常见的处理顾客异议的策略有以下几种:(1)转折处理法;(2)转化处理法;(3)以优补劣法;(4)委婉处理法;(5)反问法;(6)反驳法;(7)冷处理法;(8)合并意见法;(9)比较优势法;(10)价格对比法等。Bo8湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  第三节 促成交易Bo8湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  (一)捕捉购买信号Bo8湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  购买信号的含义。购买信号的种类。购买信号的表现形式。Bo8湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  (二)创造有利的成交环境Bo8湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  在销售成交阶段,周围环境对成交与否有重要影响。它会影响成交的气氛,并在无形中影响顾客的心情,甚至改变交易的结果。Bo8湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  (三)克服成交的心理障碍Bo8湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  常见的成交心理障碍有担心失败、职业自卑感、成交期望过高等。Bo8湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  (四)建议成交的策略Bo8湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  令顾客同意购买你的商品的策略可有多种,主要有请求成交法、局部成交法、假定成交法等l2种。Bo8湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  (五)签订合同Bo8湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  为避免种种不利后果,一方面,买卖双方应本着谨慎的原则来商议有关的合同条款,做到面面俱到,无一疏漏,以免埋下隐患,在日后具体执行时给双方带来损失,影响良好的合作关系。另一方面,我们应该重视交易成功或失败以后的注意事项。Bo8湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  三、考核知识点Bo8湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  1.介绍产品的方法。Bo8湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  2.顾客异议的类型。Bo8湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  3.顾客异议的原因。Bo8湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  4.顾客异议的处理。Bo8湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  5.捕捉购买信号。Bo8湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  6.建议成交策略。Bo8湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  7.签订合同。Bo8湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  四、考核要求Bo8湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  (一)介绍产品的方法Bo8湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  1.识记:(1)FABE介绍法;(2)五w介绍法;(3)顾客资格认定的基本要素。Bo8湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  2.应用:介绍产品时应掌握的技巧。Bo8湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  (二)顾客异议的类型Bo8湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  1.识记:顾客异议的含义。Bo8湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  2.领会:(1)处理顾客异议的态度;(2)顾客异议的类型。Bo8湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  (三)顾客异议的原因Bo8湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  应用:分析顾客异议出现的主要原因。Bo8湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  (四)顾客异议的处理Bo8湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  1.领会:顾客异议处理的一般程序。Bo8湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  2.应用:推销过程中可运用哪些处理顾客异议的方法。Bo8湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  (五)捕捉购买信号Bo8湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  领会:(1)创造有利的成交环境;(2)购买信号的表现形式。Bo8湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  (六)建议成交策略Bo8湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  1.识记:各种建议成交策略。Bo8湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  2.领会:(1)常见的成交心理障碍;(2)比较各种建议成交策略的特点。Bo8湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  3.应用:说明我国现阶段一些企业在促销过程中运用的一些成交策略。Bo8湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  (七)签订合同Bo8湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  1.领会:不严格合同条款带来的负面影响。Bo8湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  2.应用:比较成交与否后的不同的注意事项。Bo8湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

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