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自考谈判与推销技巧考试大纲中间商客户管理

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  一、学习目的与要求PV5湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  中间商客户是推销员一般要面对的非常重要的一类客户。推销人员应该对中间商的特性有一定的了解,能有效地选择、评估、激励中间商,化解与中间商之间的矛盾。本章主要论述如何选择中间商、评估中间商和激励中问商。PV5湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  通过本章的学习,理解选择中间商应该考虑的因素与方法,熟悉评估中间商的标准与指标,明确中间商的直接激励与间接激励,理解渠道冲突的表现形式与化解对策。PV5湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  二、课程内容PV5湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  第一节 选择中间商PV5湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  (一)选择中间商应考虑的因素PV5湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  应考虑的八个因素:市场覆盖范围、声誉、中间商的历史经验、合作意愿、产品组合情况、中问商的财务状况、中间商的区位优势、中间商的促销能力。PV5湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  (二)选择中间商的方法PV5湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  选择中间商常采用的一种方法:评分法。PV5湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  第二节 评估中间商PV5湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  (一)评估中间商的标准PV5湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  评估中间商的三个标准:经济性标准、控制性标准、适应性标准。PV5湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  (二)评估中间商的指标PV5湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  制造商可以从以下七个方面对中间商的绩效进行评估:销售绩效、财务绩效、中问商的忠诚、中间商的增长、中间商的创新、中间商的竞争、顾客满意度。PV5湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  (三)渠道成员改进策略PV5湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  四种渠道改进策略:渠道成员功能调整、渠道成员素质调整、渠道成员数量调整、个别分销渠道调整。PV5湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  第三节 激励中间商PV5湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  (一)了解中间商PV5湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  了解中间商。中问商和制造商存在着显著的不同。PV5湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  (二)直接激励PV5湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  直接激励主要有以下几种形式:返利政策、价格折扣、开展促销活动。PV5湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  (三)间接激励PV5湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  间接激励通常的做法有以下几种形式:帮助中间商建立进销存报表,做安全库存数和先进先出库存管理,帮助零售商进行零售终端管理,帮助中间商管理其客户网来加强经销商的销售管理工作、伙伴关系管理。PV5湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  (四)化解渠道成员之间的冲突PV5湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  渠道冲突的三种表现形式。渠道冲突的六个起因。化解渠道冲突的四个对策。PV5湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  三、考核知识点PV5湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  1.选择中间商。PV5湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  2.评估中间商。PV5湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  3.激励中间商。PV5湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  四、考核要求PV5湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  (一)选择中间商PV5湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  领会:选择中问商应考虑的因素。PV5湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  (二)评估中间商PV5湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  1.领会:评估中间商的三个标准。PV5湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  2.应用:制造商从七个方面对中间商的绩效进行评估。PV5湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  (三)激励中间商PV5湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  1.领会:直接激励与间接激励的几种形式。PV5湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

  2.应用:渠道冲突的表现形式与化解渠道冲突的对策。PV5湖南自考网_湖南自考本科_湖南自考报名_首页

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